Что такое триггеры в маркетинге. Что такое триггер в маркетинге? Ошибки шаблонов и триггеров​

Продвижение с помощью контента - процесс долгосрочный. Люди заходят на ваш сайт, читают рассылку, посещают группы в соцсетях, но не становятся вашими клиентами. А потом раз - и становятся. Что такого должен сделать ваш контент, чтобы у читателя в сознании произошёл этот перелом, превратив его в покупателя?

Образно говоря, задача контента - нажать на нужные кнопки. Сочетание этих кнопок, как правильно подобранный код на домофоне, позволит добиться успеха в продажах посредством контент-маркетинга.

Эти кнопки называются психологическими триггерами.

Прежде чем я расскажу о триггерах, отмечу: эти «кнопки» можно использовать не только в текстах, но и во всех других видах контента. Чтобы больше узнать о них, скачайте под этой статьёй или прямо сейчас ментальную карту «Виды и группы контента» и используйте как шпаргалку при подготовке материалов.

Что такое триггер?

Триггер в переводе с английского означает «спусковой крючок». Это определённый стимул, который активизирует принятие решений в мозгу. Действие триггера приводит к тому, что человек принимает решение о том или ином действии автоматически, и уже затем, постфактум, его сознательный ум рационализирует решение.

Представьте, что вы попали в магазин, где упоительно пахнет свежей выпечкой. И у вас сразу потекли слюнки, захотелось есть, и вы вдруг как-то сразу «вспомнили», что у вас заканчивается хлеб, а вот этот багет можно пустить на сухарики для салата… И вы покупаете хлеб. А заодно и другие продукты - и побольше. Вы считаете, что это решение принято головой, но на самом деле его простимулировал запах.

Конечно, электронные тексты мы не можем пропитать запахом сдобы, но у нас есть эмоциональные триггеры.

Триггеров на самом деле очень много, вы множество раз их встречали, особенно в продающих текстах. Например, отзывы клиентов - это использование триггера, рассказ истории и весомое портфолио тоже. Эту тему, вообще, можно долго изучать и с удовольствием использовать в текстах.

А для успешного контент-маркетинга в целом вам необходимо использовать, на мой взгляд, 7 основных триггеров :

• Авторитет
• Ментальное вовлечение
• Взаимообмен
• Благорасположение
• Доверие
• Любопытство («Чувство голода»)
• «Это для меня»

В этой части статьи я расскажу о трёх из них, а в следующий раз продолжим. Вы же пока подумайте, как можете использовать эту информацию в формировании контента.

1. Авторитет

На любое решение сделать или не сделать что-либо влияет наличие или отсутствие рядом авторитетного человека, которому вы доверяете. Если вам лично нужно принять какое-то сложное решение, вы, скорее всего, спросите совета у кого-то, кого считаете в данной области авторитетом. Мы все советуемся с авторитетами и учимся у них.

Когда мы продаем что-то, фактически мы советуем потенциальным клиентам купить наш продукт (или в каких-то случаях продукт нашего партнера). В каком случае они охотнее последуют нашему совету? В том случае, если мы для них авторитет.

Как включать триггер авторитета?

• Будьте экспертом в своей теме и щедро делитесь знаниями.
• Создайте авторитетное портфолио. Если у вас есть клиенты, которыми вы можете похвастаться, не стесняйтесь делать это.
• Используйте профессиональный интерфейс. На совесть сделанный сайт делает вас авторитетом больше, чем неудобный, свёрстанный на коленке; дорогой костюм - больше, чем джинсы и помятая водолазка; профессиональные фотопортреты - больше, чем фотографии с телефона. А иногда бывает и наоборот, если ваша целевая аудитория признаёт только джинсы с водолазками и не уважает людей в костюмах. 🙂
• Показывайте, что вас ценит аудитория. Если у вас есть поклонники, поддерживайте их активность, чтобы продемонстрировать её остальным. Если у вас есть отзывы, используйте их.
• Используйте протекцию. Если у вас есть отзывы о вашей работе известных людей, рекомендации экспертов рынка, показывайте их. Если вы работали в крупной компании или вместе со знаменитым гуру, демонстрируйте это.
• Включайте харизму. Сильная харизма - это всегда признак потенциального авторитета. Если харизмы нет, её можно тренировать и развивать.

2. Ментальное вовлечение

Это очень сильный и интересный триггер. Когда он включен, вам не надо ничего продавать явно, клиент принимает решение о покупке как бы сам.

Мы знаем, что люди любят покупать, но не любят, когда им продают, и тем более впаривают. Но если люди сами принимают решение о покупке или думают , что сами его приняли, то покупают с большей охотой.

Допустим, вы с клиентом никак не общаетесь, и вам надо вдруг что-то ему продать. В этом случае пишите продающий текст. Но, если у вас есть возможность с помощью контента общаться с потенциальными клиентами, то вам продающие тексты могут даже и не понадобиться. Потому что вы с помощью всего вашего контента уже подвели клиента к мысли о том, что у вас нужно совершить покупку.

Например, для набора групп на тренинги я использую продающие тексты, ведь на обучение приходят и люди, которые меня не знают. И тогда текст - знакомство со мной и с тренингом, и хорошо, когда он продающий.

А вот на индивидуальную программу я собираю маленькие группы, и для них никакой продающий текст не нужен, достаточно короткого информационного блока в рассылке.

Как включать ментальное вовлечение?

• Не продавайте, а обучайте и делитесь информацией. Если вы в течение какого-то времени рассказываете читателям о том, как решить его проблемы, и делаете это бесплатно, он понимает, что за деньги вы можете сделать больше и лучше. И таким образом сам принимает решение о покупке.
• Приводите примеры . Рассказывайте о том, как ваш продукт уже помог клиентам, сделал его жизнь лучше. Читатели (или зрители, если у вас, к примеру, youtube-канал) начинают думать: «А может мне тоже надо?»
• Давайте разнообразный и интересный контент . Если людям с вами скучно, они проецируют эту скуку на всю остальную вашу работу и ваш продукт. Если людям с вами интересно, они понимают, что сфера ваших компетенций широка.
• Интересуйтесь мнением аудитории. Устраивайте опросы, просите прокомментировать, спрашивайте читателей, что их интересует. Если у аудитории создается ощущение, что вы работаете для них, то и продукт ваш воспринимается, как созданный для них же, с учетом их пожеланий.

3. Принцип взаимного обмена

Он основывается на свойстве человеческой натуры чувствовать обязательства. Если для вас что-то делают, то вы чувствуете себя обязанным. Если вы что-то аудитории дали (полезный контент), то и аудитория будет ощущать себя не то, что буквально обязанной вам, но в некотором смысле благодарной и более склонной сделать покупку.

Как включать принцип взаимного обмена?

• Давайте больше разнообразного качественного контента. Если люди действительно получают нужную и ценную информацию, которая помогает им принимать какие-то полезные решения, как-то улучшает их жизнь и так далее, принцип включается сам собой. Если у читателя в результате изучения вашего контента произошло что-то полезное, он считает, что он у вас что-то взял. А значит, он вам как бы что-то должен.

Не воспринимайте буквально, реальных обязательств тут не появляется! Вы не можете требовать и ожидать от клиента, чтобы после прочтения 10 статей он совершил покупку. Но всё же дополнительный аргумент ЗА покупку у вас появляется.

• Не жадничайте. Наверняка не раз встречали сайты, статьи, вебинары, где автору удавалось раздразнить ваше любопытство постановкой какой-то острой проблемы. А потом автор говорил: всё, дальше уже за деньги. Так вот, так делать не надо ! Здесь нет принципа взаимного обмена, потому что вы ничего читателю не дали, а лишь подразнили его. Потому давайте самую настоящую пользу, а не просто обещайте её.
• Помогайте конкретным людям. Если вы провели опрос, собрали пожелания, а потом сделали контент - ваши читатели чувствуют, что это создано специально для них. Если вы отвечаете на вопросы конкретных читателей, это ещё лучше.

Кстати, мы спрашиваем наших новых подписчиков: какие темы им интересны? И стараемся эти темы прорабатывать в контенте. Ещё у нас есть страница ВКонтакте, где каждый из вас может задать вопрос и получить бесплатную микро-консультацию . Ну и помните, что мы всегда открыты к пожеланиям - в письмах, скайпе и комментариях. 🙂

• Всегда отвечайте на комментарии и вопросы, поддерживайте диалог, помогайте клиентам. Это ещё больше приближает вас к аудитории. Ваши ответы и живое участие в диалоге всегда очень важно.

И не забудьте, что чуть ниже можно скачать ментальную карту по видам и группам контента.

Ключ к успеху в любом бизнесе - это понимание психологии клиентов. Маркетологи всего мира ежедневно ломают головы, пытаясь понять, как привлечь внимание пользователей. Однако не обязательно владеть навыками гипноза, чтобы добиться расположения людей. Помочь специалистам в этом нелегком деле могут триггеры – своего рода спусковые курки для человеческой психики. Включив триггер, вы запускаете в мозг особые импульсы, которые заставляют человека действовать определенным образом. В маркетинге этим можно воспользоваться, чтобы ненавязчиво подвести пользователей к осознанию того, что именно ваш товар им необходим.

Маркетолог Акшай Нанавати (AkshayNanavati) на сайте Kissmetrics опубликовал , в которой он наглядно показал, как работают триггеры на сайтах и какие психологические приемы нужно использовать, чтобы привлечь больше клиентов. Он собрал 15 примеров, иллюстрирующих влияние человеческих эмоций на покупательские решения.

1. Движущие силы человеческого поведения

Принимая любое из своих повседневных решений, человек руководствуется желанием получать от всего удовольствие. Даже если что-то причиняет нам сильную боль, мы все равно стремимся извлечь из этого наслаждение. Например, многие люди специально устраивают для себя испытания, ищут радость в физической нагрузке и успокоение в борьбе, а чувство выполненного долга после изнурительной работы приносит им счастье. Пожарные заходят в горящее здание, потому что им приятно спасать жизни и помогать людям. Спортсмены бегут 26-мильный марафон, выматывающий их физически, чтобы испытать радость победы. На этой мотивации основаны все ниже описанные поведенческие триггеры.

Перед тем как начать применять технику триггеров, надо понять, с чем у покупателей ассоциируется боль, а с чем удовольствие. Согласитесь, не у всех радость и наслаждение связаны со спортом и тяжелыми нагрузками. Помните маркетинговый урок: чтобы повлиять на кого-то, необходимо знать, под каким влиянием он находится. Узнав, что хотят покупатели, вы сможете выбрать подходящую тактику и использовать ее в качестве триггера.

Практические выводы

Давайте представим, что каждый покупатель осуществляет перемещение из точки А (где он находится сейчас), в точку Z (где он хочет быть). Разрабатывая маркетинговое послание, вы должны помочь пользователям как можно ближе продвинуться к точке Z перед тем, как речь зайдет о деньгах. Чем ближе вы подводите их к точке Z, тем больше вероятность того, что они купят ваш товар, это и будет удовлетворением их потребностей. Тем самым в голове они уже ассоциируют ваш бизнес с удовольствием, полученным в результате проделанного пути.

На данной посадочной странице компания GoToMeeting провозглашает свободу онлайн общения, другими словами, абсолютно бесплатные видеовстречи, не требующие данных кредитной карты при регистрации. Таким образом вы уже в точке Y, в шаге от точки Z – покупки. Теперь, если вы хотите наслаждаться свободой постоянно, вам нужно заплатить. Наслаждаться свободой хочется гораздо больше, если хотя бы раз ее испробовал.

Напротив, используя мотивацию, которая ассоциируется с болью , покажите все возможные препятствия и опасности на дороге от А до Z. Представьте ваш продукт оружием, которое может устранить их.

Эта мотивация намного сильнее желания получить удовольствие, потому что в каждом из нас заложено то, что психологи называют «смещение негатива» . Наши действия больше направлены на избегание боли, чем на получение положительных эмоций. Это работает на неврологическом уровне и доказывает, что мозг гораздо сильнее реагирует на негативные внешние раздражители, чем на позитивные.

Взгляните на страницу сервиса учета времени Harvest. Маркетинговое обращение этой компании сфокусировано вокруг того, что обычные приложения конкурентов очень сложны в использовании. Один из создателей Harvest, Дэнни Вэн (DannyWen), однажды сказал: «Помогите избавиться от боли и не стесняйтесь брать за это деньги».

Сейчас такое разнообразие выбора, что лучше прибегать к использованию сразу этих двух триггеров в маркетинге. Например, на самом деле никому не нужен iPad. Тем более никому не нужен iPad мини. По своей сути они не разрешают насущных проблем. Люди же по несколько дней стоят в очереди, чтобы первыми купить новый продукт Apple. Почему? Потому что эта компания научилась вызывать желание, влечение и стремление обладать техническими новинками, которые делают жизнь приятнее.

2. Новизна

Новизна всегда подкупает. Было доказано, что знакомство с новым увеличивает выброс допамина в мозг.

Ощущение новизны заставляет наш мозг замирать в ожидании чего-то прекрасного. Именно поэтому Apple выпускает новые версии iPhone и iPad с перерывом в несколько месяцев. Все мы прекрасно понимаем, что разница между моделями очень незначительна, но каждый раз, когда компания объявляет о выходе новой версии, люди бросают все и бегут менять 4 на 5. Неслучайно каждый успешный автомобильный бренд выпускает новую модель машины каждый год.

3. Объясните почему

Когда вы читаете: «Я пожертвую несколько часов своего драгоценного времени и разработаю для вас бесплатную стратегию, как заработать 100 долларов», – о чем вы думаете? Вы хотите знать, зачем это вам, так ведь? И это естественно. Наш мозг все время ищет ответы на вопросы. Профессор психологии Калифорнийского университета Майкл Газзанига (Dr. Michael Gazzaniga), в своей книге «Who’s in charge? Free will and the science of the brain» обнаружил, что наш рациональный мозг во всем ищет смысл, даже если его нет. По сути, мы пытаемся найти объяснения всему, что происходит с нами.

Сторителлинг активирует части мозга, ответственные за зрение, звук, вкус, движение. Он позволяет ощутить весь спектр эмоций напрямую, не осуществляя для этого никаких действий . Мы буквально переносимся в выдуманный мир, а эмоциональный мозг, который при этом задействован , отвечает за принятие решения купить или нет. Вот на что надо обратить внимание брендам.

Практические выводы

Образцом для подражания в области сторителлинга является компания RedBull, придумывающая отличные рекламные кампании:

RedBull своей рекламой ясно объясняют пользователям: «Мы не просто продаем энергетические напитки, мы исследуем потенциал человеческих возможностей». Их бренд, а вместе с ним и ассоциации всех, кто видел рекламу, построены на одной идее, которая вдохновляет, бросает вызов и мотивирует к достижению новых горизонтов.

А вот еще один замечательный пример, который рассказывает, как сбылась мечта жены волшебника. Больше всего она хотела детей, а подаренный игрушечный медведь ожил и превратился в ребенка на ее руках:

Данная игрушка и история про нее были выставлены на аукцион: начальная цена – 1$, продан по цене 51$.

Роб Уокер (Rob Walker), автор книги Buyingin: What we buy and who we are , совместно с Джошуа Гленом (Joshua Glen) провел эксперимент: они купили сотни подержанных дешевых вещей и попробовали продать их, предварительно придумав трогательную историю для каждой. Они пригласили 200 писателей, которые создали действительно качественный контент и выставили лоты на eBay. В итоге они заработали $8,000, прибыль составила 2,700%.

5. Максимально упростите решение

В своем бестселлере «Мышление: быстрое и медленное» нобелевский лауреат Дэниэль Канеман (Daniel Kahneman) сказал: «Закон наименьшего усилия применим как к физической нагрузке, так и к ментальной. Закон гласит, что, если человеку предоставить выбирать способ для достижения одной и той же цели, он выберет самый легкий. В целях экономии усилий мы должны сбалансировать цену затраченного напряжения с выгодой. Лень заложена в нашей природе».

Мы всегда ищем самый простой способ достижения цели, неудивительно, что Стивен Кови (Stephen Covey) стал мультимиллионером после того, как разработал « 7 навыков высокоэффективных людей » .

Практические выводы

Вот еще один более современный ролик, где Apple опять выставил ПК врагом:

В образе врага не обязательно должна быть конкурирующая компания. Например, агентство по трудоустройству Careerbuilder.com выпустило прекрасный ролик, в котором сразу несколько врагов: скучная работа, начальник-хам и психически нездоровые коллеги. После его просмотра все, кто испытывает подобные проблемы, поймут, что время сменить работу действительно пришло:

Совет: Будьте осторожны, если решите использовать такой триггер. Нельзя ошибиться в выборе врага, ведь аудитория может не поддержать вас. Постарайтесь держаться подальше от вопросов политики, расовой нетерпимости, а также религии. Можно выбрать очевидного врага, который вызывает негативные эмоции у большинства людей, как, например, сделали Careerbuilder, рассказав про рабочий день с 9 до 5.

7. Пробудите любопытство

Профессор Университета Карнеги-Меллон Джордж Левенштейн (George Loewenstein) обнаружил, что типичным является поведение человека, который направляет свои усилия на то, чтобы заполнить пробел между тем, что он знает, и тем, что хочет знать.

Автор сравнивает любопытство с кожным зудом, который просто необходимо почесать . Оно не только побуждает к действию, но и увеличивает активность областей мозга, отвечающих за удовольствие. Триггер – любопытство подразумевает, что потенциальные покупатели готовы открывать письма email-рассылки, продвигать брендовый контент и покупать товары только ради того, чтобы узнать, что стоит за тизером, который вы им недавно преподнесли.

Практические выводы

Существует множество способов разбудить любопытство аудитории. Для более успешной реализации постарайтесь объединить данный триггер с другими из этой статьи.

Первый способ – использовать все возможности текста на сайте, чтобы держать потенциальных покупателей в предвкушении получить больше. Пусть они узнают вкус достижения целей и разрешения своих проблем с помощью вашего сервиса.

На данной странице бренд Zipongo, предлагает пользователю именно то, что ему нужно, причем со скидкой 50-90%. «Я получаю желаемый результат и плачу мало денег – идеально», - такими должны быть мысли благодарного клиента.

Второй способ использовать этот триггер – провокация.

Компания Manpacks разместила заголовок "Ваша девушка работает на полставки?" и провокационное изображение, в надежде на то, что даже те парни, которые ни разу не слышали о бренде, но живут с девушкой, захотят узнать больше о товаре.

9. Используйте влияние социума на мнение

Об этом уже много сказано, но не упомянуть об этом триггере невозможно. Профессор психологии, автор книги «Психология влияния» Роберт Чалдини (Robert Cialdini) однажды сказал: «Достучаться до человека, мыслящего так же, как те, кого ты уже убедил, намного легче, чем донести идею до свободного от всяких стереотипов индивидуалиста».

Человек – социальное существо. Каждый из нас смотрит на других и делает то же самое.

Практические выводы

Покажите людям, какой популярностью пользуются ваши товары среди других, сколько пользы уже получили ваши клиенты. Размещайте рекомендации от клиентов и придавайте огласке количество сделок. Потенциальные покупатели должны знать, к чему приведет сотрудничество с вашей компанией.

Компания LeadPages разместила на своем сайте не только рекомендации экспертов, но и логотипы компаний, которые используют их сервис.

10. Все познается в сравнении

Дэн Ариэли (Dan Ariely), автор бестселлера «Предсказуемо иррациональный», сказал: «Человек редко выбирает вещи по абсолютной величине. У нас нет внутреннего счетчика, определяющего цену продукта. Скорее мы ориентируемся на относительное преимущество одного над другим и определяем цену соответственно».

Практические выводы

Потребитель судит о каждом новом маркетинговом опыте, исходя из ранее имеющегося. Установите узкий диапазон цен и периодически предлагайте специальные условия, чтобы воспоминания о прошлой покупке были положительными и привели к новому сотрудничеству.

Компания Basecamp установила конкретную точку отсчета – 150$ в месяц, что делает последующие ценники, располагающиеся под заявленной первой суммой, очень привлекательными для покупателей.

11. Сделайте так, чтобы покупатель чувствовал себя особенным

Природа сделала нас такими, что мы чувствуем непреодолимое желание быть значимыми, нужными и особенными в глазах других. Тони Роббинс (Tony Robbins) сказал , что это одна из главных потребностей человека.

Практические выводы

К сожалению, сегодня достойный клиентский сервис – это большая редкость, поэтому воздействуйте на лояльность своих покупателей. Позвольте им почувствовать себя важными и нужными для вас, заботьтесь о них, и они никогда не уйдут к конкурентам.

По словам Лео Видрича (Leo Widrich), одного из основателей компании Buffer, «лучший клиентский сервис, который только можно представить – это одна из приоритетных задач для нашей компании. Мы хотим совершенствовать его ежедневно». На странице FAQ на их сайте они позаботились о том, чтобы донести до каждого читателя, насколько компания ценит и любит своих клиентов.

Еще один прекрасный способ дать покупателям ощутить свою значимость – вознаградить их, как, например, делают банки при выдаче кредитных карт:

Существует много триггеров воздействия на покупателей. Но за каждым из них стоит реальная забота о клиенте, который сразу почувствует, если она фальшивая.

12. Создайте полноценное сообщество

Аристотель был прав, когда сказал: «Человек по природе – социальное животное. Тот, кто не может вести нормальную социальную жизнь или настолько самодостаточен, что не нуждается в ней, либо зверь, либо бог».

У нас есть врожденная необходимость чувствовать себя частью толпы. Это не только дает нам ощущение стабильности и защищенности, но и заставляет добиваться желаемого ради того, чтобы остальные оценили.

Практические выводы

Вот еще один пример крупного сообщества:

Корпоративная культура Starbucks – одна из основ бизнес-модели компании. По словам генерального директора и создателя Starbucks Говарда Шульца: «Если вырастить людей, они вырастят бизнес».

Совет: Создайте сообщество, участники которого будут разделять позицию бренда и иметь схожее мировоззрение.

13. Привяжите рекламу к событию дня

Память изменчива. Сегодня люди обеспокоены землетрясением, завтра они уже забудут о нем и вспомнят только тогда, когда случится еще одно. Именно поэтому продажи страхования от землетрясения очень сильно растут после окончания стихийного бедствия, несмотря на то, что шанс, что вскоре произойдет еще одно, очень мал.

Такое странное поведение характерно для человека. Дэниел Гарнер (Daniel Garner) в книге «Наука страха» объясняет, что недавно произошедшие события оставляют самый эмоциональный след и лучше всего запоминаются.

Джон Берджер (Jonah Berger), автор книги «Вирус» считал, что говорить будут о таком бренде, который станет первым приходящим на ум ответом на соответствующий вопрос (например, при упоминании сигарет некоторым потребителям сразу приходит на ум марка "Кэмел").

Практические выводы

Вот как Oreo отметили годовщину высадки на Луну и посадку Марсохода, организовав маркетинговую кампанию на эту тему.

14. Редкость всегда в цене

Как было сказано выше, мы решаем, как действовать, ориентируясь на других. Поэтому чем меньше товара в наличии, тем больше людей хотят его купить.

Но триггер может иметь негативные последствия, если его неправильно использовать. В исследовании было доказано, что ценность продукта уменьшается, если сначала продукт выставляется как дефицит, а затем наоборот.

Вы же не хотите, чтобы ваши покупатели думали, что вы сначала выкатили продуктовую линейку для элиты, а немного позднее тот же самый товар по другим ценам для всех остальных?

Чтобы использовать триггер эксклюзивности в маркетинге, дайте аудитории понять, что любая возможность дальнейшего распространения по рынку исключена. Другие методы использования данной техники: размещение таймера обратного отсчета на посадочной странице, выпуск ограниченного количества одной модели товара, ограниченный доступ.

Компания Groupon очень любит применять этот триггер на практике. Прямо под кнопкой «Купить», пользователь видит, что время продажи ограничено заданным таймером и понимает, что действовать надо прямо сейчас.

15. Провоцируйте противоречия

Автор книги «Вирус» Джон Берджер, доказал, что провокации отпугивают, но зачастую, наоборот, привлекают определенную аудиторию. Противоречивость не только возбуждает любопытство, но и усиливает негатив. А негатив – это одна из главных составляющих вирусного контента.

Практические выводы

Тим Феррис (Tim Ferris) однажды сказал: «Зайдите на Digg или MSN.com и вы заметите, что самые популярные статьи разделяют читателей на две группы: за и против. Не пытайтесь обратиться к каждому, вместо этого выберите одну сильную позицию и разделите людей на два лагеря. Постарайтесь воздействовать на пользователей по правилу 3 B’s: поведение, убеждения и принадлежность (behavior, belief, or belongings), и тогда контент станет действительно вирусным.

Вот отличный пример, как HelpScout использовали противоречивый заголовок, чтобы привлечь читателей. Многие очень разозлились, прочитав его, ведь он оскорбил их чувства.

Совет: Не забывайте про креатив, изучите аудиторию, их привычки, слабые стороны, и вы сможете управлять своими клиентами. И, как уже упоминалось в данной статье, играйте честно – не трогайте темы религии, политики и расовой нетерпимости.

В данной статье рассмотрим шесть топовых триггеров продаж, которые используют для повышения продаж на различных сайтах. Многие у кого есть сайты также используют триггеры продаж, но не осознают этого. Давайте разберёмся с вами что такое триггеры продаж, как их использовать и на что они влияют.

Давайте для начала узнаем что такое триггеры. Триггеры — психологические приёмы, который заставляют посетителя сайта сделать конкретное действие здесь и сейчас. Например оставить заявку на чек лист или прайс с ценами, заказать звонок на сайте. Будем рассматривать сайты которые продают или собирают подписчиков, ведь наша цель заработать в интернете и триггеры продаж должны нам в этом помочь.

Рассмотрим шесть топовых триггеров, которые действительно работают и повышают конверсию на сайтах. Следовательно, повышают продажи и заработок с одного и того же потока трафика на сайт.

Триггер первый Однозначность

Этот триггер считается базовым и он должен присутствовать на всех продающих сайтах. Данный метод состоит в том, что посетителю сайта (лендинга) дают понять с первых секунд что этот товар продаётся. Делается конкретное предложение о покупке данного товара и он может этим предложением ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ.

Проще говоря, для задействования данного триггера Вам надо разместить данную информацию на первом экране вашего лендинга (сайта)

• Сразу чётко и конкретно разместить информацию о продукте, который вы продаёте
• Указать что данный товар продаётся
• Если необходимо, указать регион продажи

Как работает данный триггер

Когда человек хочет что-то купить в интернете. Он делает запрос именно со словом купить и хочет увидеть это на странице сайта. Он вбивает свой запрос в поисковик и сразу открывает 5-8 различных сайтов одновременно. Вспомните себя, вы делаете то же самое. Потом он эти сайты быстро проглядывает, максимум один, два экрана сильно не углубляясь. И принимает решение закрыть сайт или ознакомиться с ним получше.

Если сайт ему не понятен, то он сразу закрывает его, если идёт обсуждение продукта, а не продажа, тоже идёт закрытие сайта. Человек ищет именно купить. Если на сайте не ясно сразу можно купить или нет, такой сайт тоже сразу закрывается.

Посмотрим на примере. Допустим ищем «купить запчасти для японских машин»

Первый сайт без триггера однозначность

С данной страницы сразу не понятно продают запчасти или нет. Может они хотят просто взять мой номер телефона. Не понятно какие запчасти оригинал или нет. Какие у них цены.

Сайт два с применением данного триггера.

Сразу по средине экрана привлекающая надпись что в данном магазине запчасти с гарантией и по честным ценам. Также есть адрес магазина и телефоны и всё это на одном экране и мне интересно сразу узнать их честные цены.

Если у вас страница на сайте для продажи или сайт коммерческий, то сразу продавайте, а не мямлите. Это сразу даст понимание посетителю данной страницы что данный продукт именно продаётся.

Триггер два Сделаем за Вас

Как известно лень-двигатель прогресса. Так этот триггер как раз основан на лени человека. Есть доказанный факт что человек ленив по своей природе)) Чем больше вы заставляете его на сайте делать и думать, тем меньше шансов что он что то закажет или купит. Сделайте всё за него и он подсознательно сделает то что Вам надо и будет Вам благодарен.

Что входит в данный триггер?

1. Предложите клиенту услугу или продукт «Всё включено». Это ему облегчит жизнь
2. Сделайте сравнительные таблицы товаров. Это облегчит покупателю сделать выбор.
3. Приведите готовый расчёт тех или иных работ. Допустим калькулятор для натяжных потолков. Пользователь указал площадь потолка, выбрал материал и сразу увидел стоимость
4. Сделайте как можно меньше полей в форме заказа.
5. Обязательно сделайте раздел FAQ, это сильно помогает пользователю сделать выбор и вам меньше работы.

Сюда можно добавить ещё много чего, но думаю суть вы поняли. Исходите из принципа что человек ленив. Взгляните на свой сайт (лендинг) с этой точки. Посмотрите на него как пользователь, что можно убрать, а что добавить. Облегчайте как можно больше своему пользователю жизнь на вашем сайте и он станет вашим постоянным и лояльным покупателем. Используйте данный триггер продаж и вы увидите результаты.

Используйте принцип «стада» — все побежали и я побежал. Данный принцип очень сильный мотиваров для пользователя. Очень его рекомендую использовать в своих проектах. Если вашим товаром пользуются 100 000 человек, то пользователь сильно захочет присоединиться к данному сообществу. Он обязательно захочет стать 100 001 клиентом.

Как можно это использовать?

1. Обязательно указывайте на сайте сколько клиентов уже купили или пользуются вашими товарами/услугами и т. д.
2. Усиливайте это словом «уже». Уже 100 000 пользуются нашими услугами
3. Обязательно укажите конкретно клиентов из разных областей. Ведь многие узнают себя и не захотят быть в отстающих.
4. Создайте ажиотаж/движуху вокруг вашего товара.

Дайте человеку понять что он не один уже. Многие пользуются вашими услугами или товаром и очень довольны. Пусть и он присоединиться к ним.

Триггер четвёртый Индивидуальность

Данный триггер выступает как бы в противовес предыдущему. Он базируется на таком аспекте человека как он хочет выделиться из толпы, почувствовать себя уникальным каким то особенным. Обратитесь здесь к чувству превосходства.

Как это сделать.

• Прямо в тексте пропишите что ваш товар или услуга только для ОСОБЕННЫХ. Наш продукт не для всех, а только …
• Можно выделить какие то специальные условия для получения данного продукта. Допустим только для участников клуба, группы, только для моих подписчиков. Они будут чувствовать себя особенными.

Как правило, данный триггер действует уже для более дорогих ВИП продуктов. Когда люди вас знают и доверят Вам. Но можно всегда найти креатив. Допустим Стильная одежда для спортивных людей. Это как бы выделяет человека сразу.

Каждый человек индивидуален. Дайте это вашему клиенту. Найдите чем ваш продукт выделяет их или подчеркивает их индивидуальность. Найдите такую индивидуальность и сообщите вашим пользователям, что ваш товар/услуга именно для них.

Триггер пятый Жадность

Куда без жадности. Это самый используемый триггер. Он используется очень хорошо в маркетинге везде. Сделайте человеку специальное предложение и чтоб он потом сильно об этом пожалел если не использовал данную возможность. Так сказать сожалел об упущенной выгоде.

Его реализация проста

1. Указываете новую цену, а рядом перечёркнутая старая. Знакомо?
2. Используйте таймер. Цена поднимется через 2 часа.
3. Укажите что продукт по данной цене в ограниченном количестве. Вы продаете только 10 экземпляров по данной цене. Продано 6 из 10

Я думаю приводить примеры на данный триггер не стоит. Вы в супермаркете каждый день его встречаете.

Покажите человеку, какую выгоду он упустит, сколько потеряет денег, если не воспользуется данным предложением здесь и сейчас.

Триггер шестой СПЕШКА

Это тоже сильный триггер продаж. Как известно что многие люди ценят время даже больше чем деньги. Делайте акцент что вы сэкономите пользователю много его личного времени. Это многие люди очень ценят.

Как это сделать?

1. Сделайте процесс покупки, регистрации как можно проще
2. Прямо пропишите заявка в два клика, сэкономь своё время
3. Обязательно укажите сроки выполнения заявки, доставки, звонка. Чтоб они были исполнимыми и реальными. Доставка в день заказа. Обратный звонок через 5 минут
4. Сделайте продукт всё включено. Просто повтори и получи результат
5. Обязательно пропишите что вы экономите ему его время
6. Если у вас много этапов обязательно пропишите сроки по каждому из них

Время деньги. Обязательно экономьте время клиента и говорите ему об этом.

С Вами был Александр Дорошко.

Невозможно просто так взять и привести клиента к покупке, да? А вот и можно. Просто работаем над тем, чтобы сайт был живым и цеплял за живое. В маркетинге не так мало места для юмора, красок, остроумия. Как раз подобные вещи нам и понадобятся. А что у покупателя живое, когда он смотрит на кран? Глаза, жадность и ощущение собственной важности. Возьми нашу связку триггеров и отправляйся на большую охоту.
Триггеры на самом деле повсюду, в том числе и на твоем сайте, просто ты не знал, что это так называется. Каждый из нас очень хорошо на них ведется, покупает как миленький. Давай разберемся, что захватывает лично тебя, а ты начнешь ловить теми же сетями других.

Начнем со значения слова триггер

“Триггер” можно перевести с родного английского как “спусковой крючок”. Так эффектно в мире маркетинга великие ученые называют какие-либо инструменты, заставляющие посетителя стать покупателем.
Вот смотри. Ты выбираешь пылесос. На одном написано, что произведен он в Китае. Рядом стоит аппарат, на котором красуется надпись, гласящая, что он создан в Германии.
Мы уже давно знаем, что из Китая к нам приезжает в основном не слишком хороший товар. А вот Германия прямо-таки ассоциируется с отличной и надежной техникой. И ты и я, мы делаем предпочтение в сторону Германии. А если на сайте написано, что “Данный товар произведен престижной немецкой компанией, уже не первые 10 лет являющейся лидером в своем сегменте рынка”… Ну, что тут скажешь? “Немецкая надежность является залогом многолетней службы нашего продукта”… Все, все, беру этот, хоть он и дороже в 3 раза. Я ведь хочу пользоваться не год, а много лет, хочу, чтобы продукт работал отлично, а не просто нормально. Конечно, я покупаю не сам пылесос, но об этом поговорим в финале статьи.

Посмотрим на психологические триггеры

Приведем пример психологического триггера, который стар как мир и работает на 100%, при определенных условиях, конечно. Этот триггер - триггер толпы.
Если все вокруг покупают товар, значит и мне нужно хотя бы глянуть, что там такое. На сайте это реализуется самыми разными путями. Пишем, что билетов на наш семинар для самых успешных осталось всего-то 30 из 400. “Успейте купить и быть среди избранных, кто получит самые свежие методы по становлению счастливым”.
Или так: “Сейчас данный товар просматривают 20 человек”, “Этот товар заказали 30 раз за последние 10 часов”. Отлично, когда эти данные правда имеют место быть.
Никогда не стоит прятать свои достижения или забывать о них сказать. Например, “Нашим товаром пользуются уже 20 тысяч семей”. Если в твоих группах в соц. сетях нет подписчиков, то новых можно не ждать, но если в сообществе несколько тысяч и более подписчиков, то по крайней мере на него обратят внимание, а в голове у потенциального клиента сработает нечто вроде “Ну, раз столькие что-то тут забыли, значит это что-то реально нужное”. Как ты понял, мы говорим о социальных доказательствах.

Отсюда можно вырулить на еще три мощных триггера:

• Отзывы. Само наличие отзывов уже + 10 очков Гриффиндору, +50 – если это видео или аудио отзывы, +100 – если есть еще ссылки на тех кто эти отзывы дали. Люди их обязательно посмотрят, а если и не будут вчитываться, то отметят, что они есть. Также, если мы говорим о B2B-рынке, то отзывы твоих партнеров чудесно работают на потенциальных партнеров, здесь все одинаково, разве что отзывы от партнеров нужно еще выпросить.
• Наши клиенты. Опять же про B2B. Это канонический триггер, занимающий отдельное лэндинговое поле или даже несколько. Здесь размещаются логотипы партнеров и клиентов. И это внушает! Это как ордена на мундире.
• Сертификаты, лицензии, награды. Опять же, разрешения и лицензии стоит публиковать во первых для подтверждения того, что тебе правда можно делать то, что ты делаешь, во вторых для подъема авторитетности. Например, “У нас работают специалисты, 2 раза в год проходящие повышение квалификации в европейских школах стиля”. Сразу хочется отдаться в руки таких специалистов. Часто встречаясь с новыми клиентами, я вижу стену увешанную дипломами и наградами. Только от них нет толка потому, что их видит один человек, ну иногда и его сотрудники. А они, как раз круто смотрелись бы на сайте и привлекали больше новых клиентов, а не только тешили ваше ЧСВ.

Лимитирование

Также эффективнейшим триггером в продажах являются ограниченность предложения по количеству и во времени. Например, если клиент подписывается на нашу рассылку до 00:00 следующего дня, то он получает триал нашей услуги на 3 месяца в подарок. Только первые 10 оплативших, получают право пользования VIP-функциями нашей программы.
Человека очень интересуют уникальные предложения, благами от которых сможет пользоваться он, а сосед уже не сможет. Здесь важно только, чтобы эта самая услуга не стала на следующий день общедоступной и дешевой. А то сосед засмеет, а ты лишишься лояльности и доверия покупателей.
Временные рамки могут разжечь еще тот огонь в твоем покупателе. Нужно решаться, предложение только на пару дней! Реальная выгода. Помнишь это чувство? Давно хотел вот этот продукт, и тут на него скидка при покупке в ближайшие числа. Побежал покупать.

Жадность - друг торговли

Ну, не будем кривить душой, когда мы что-то любим, мы не против иметь этого самого побольше. В народе этот приём называется 1+1=3. Вот, например, книги. На сайте Озон вдруг появляется акция, гласящая, что при покупке трех книг ты получаешь еще одну за рубль. А у тебя в корзине их под десять. Озон говорит, что за каждую тройку ты получаешь единицу бесплатно. Подобное предложение можно реализовать в любом магазине, и оно очень зажигает. Запасливость, жадность, понимание ценности… Называй это, как хочешь. Этот триггер работает и будет работать как швейцарские часы Джеймса Бонда.

Даем клиенту помечтать

Как ты потратишь первые 100 000 тыс. руб. прибыли, которые заработаешь после прочтения этой статьи? Или иначе: после того как ты прочтешь эту книгу, девочки будут просто падать к тебе в объятия”. В обоих случаях я предлагаю тебе заглянуть к себе в голову и подумать о чем-то лучшем, о чем-то желанном. Ты настраиваешь клиента на позитив, он становится более уязвимым, а тебе легче продолжать продавать ему что-то. Рисуй ему картину того, что будет после того как он купит твой товар или предлагай ему самому это представить. Ведь мы покупаем что-то для решения каких-то вопросов, нам нужен не высокотехнологичный пылесос, а чистый и сверкающий дом.

Триггер - интрига

В конце этой статьи будет пара вкусных советов для твоего сайта, поэтому читай до конца.
Мы обещаем покупателю что-то в обмен на его внимание и время. Это триггер мотивирует скорее не на продажу, а помогает подтянуть клиента ближе к нам. Например, один из приемов, это начать статью в сообществе и прервать на самом интересном моменте с пометкой “Продолжить читать на сайте”.
Мы любим дослушивать истории до конца, если они нам интересны, верно? В любом случае, иногда даже информация, особенно не трогающая нас, вызывает какое-то странное желание таки дочитать. И вот мы уже на сайте компании и даже что-то кидаем в корзину…
Также триггерами для привлечения внимания к твоим страницам являются различные заголовки, вроде: “Чтобы получить эту скидку, вам осталось сделать один шаг”, “10 простых способов продвинуть сайт в Топ” и так далее.

А вот еще пара очень практичных приемов:

В ВКонтакте, когда тебя приглашают на встречу, ты можешь выбрать какие ответы?
– Точно пойду
– Возможно, пойду
– Не могу пойти

Это тоже игра с чувствами пользователей. То есть, если ты не идешь, то это не потому что тебе просто пофиг на данное мероприятие, а потому, что ты не можешь. Иной раз эту кнопку нажимать не хочется, да?
И наоборот, надписи на кнопках каких-нибудь лэндингов “Хочу быть первым”, “Хочу скидку!” очень располагают к нажатию и покупке. Также даты доставки и подсчет экономии прямо рядом с кнопкой покупки увеличивают шанс продать.

Итоги по поведенческим и другим триггерам в бизнесе

Итак, триггеры, это все обилие инструментов, которые привлекают внимание клиента и мотивируют его на покупку, на взаимодействие с твоим ресурсом. Их использование необходимо, вопрос только в том, чтобы располагать их правильно, не сочинять того, что нет. Основной зацепкой можно считать твоё УТП. О том как составить крутое УТП читай в статье по ссылке. Будь ближе к клиентам! Изучи их! Дай им то, за что они зацепятся!
Люди слоняются от одного продавца к другому и только тот, который сумеет вовремя их зацепить чем-то эдаким, напомнить о проблеме и решить ее, может рассчитывать на прибыль и отличный отдых на теплых островах, мягком песочке. И этим самым человеком нарекаю тебя, читатель (а также себя и сотрудников компании Келевро). Если у тебя есть вопросы по теме, то пиши их в комментариях, не стесняйся. Читай наши предыдущие вкуснейшие статьи и применяй на практике.

В нашем блоге только витамины и питательные вещества для твоего бизнеса. Очередной сеанс посева для озеленения твоего кошелька я провел. Теперь дело за тобой - руководствуйся и зарабатывай. И жди новую статью на днях.