Abc анализ в продажах. Как мы ABC анализ для ритейла делали, или «без пол-литра не разберешься

Успешный бизнес во многих случаях зависит от корректности работы с цифрами. Это может происходить как на уровне простейших калькуляций в ходе сопоставления "дебета" и "кредита", так и в аспекте сложных, многоуровневых аналитических вычислений. К таковым эксперты относят ABC- и XYZ-анализ. Что это за методы? В чем их практическая значимость? Как их правильно задействовать?

Общие сведения

Что такое ABC-анализ? Под таковым понимается метод, с помощью которого можно классифицировать тот или иной ресурс в зависимости от степени его важности. Базовым принципом, который используется в данном виде анализа, считается правило Парето. В общепринятой трактовке оно звучит так: 20 % действий приносят 80 % от общего объема результата.

Соотносительно с ABC-анализом как таковым, этот принцип можно интерпретировать следующим образом: надежный контроль 20 % некоторой системы (как вариант - продаж или управления предприятием) на 80 % определяет ее эффективность.

ABC-анализ подразумевает классификацию тех или иных операций или участков ресурса посредством разделения их на несколько категорий (в зависимости от степени ценности) - A, B и C. К типу A относятся самые ценные из них (те самые, что приносят 80 % результата, и их, соответственно, 20 %). Действия вида B - "посредственные", их 30 %, и они обеспечивают 15 % от результата. Активности вида C, в свою очередь, наименее ценные. Несмотря на то что их 50 %, они дают всего 5 % от результата.

Методология анализа

Практическое задействование такого инструмента, как ABC-анализ, по большому счету сводится к тому, чтобы составить "рейтинг" полезности тех или иных действий. Критерием здесь, как правило, выступают статистические сведения или же экспертные оценки, позволяющие выявить "самые ценные" операции.

Как правило, в ходе проведения ABC-анализа можно строить графики, ось X которых будет являть собой количество действий, а Y - показатели эффективности. Тем самым можно вычислить, какие именно мероприятия будут наиболее результативными. Подобного рода графики иногда именуется кривыми Парето. Как только исследователь проранжирует эффективность всех действий, проводится статистический анализ, вычисление самых полезных активностей по всем графикам, и, как результат, формирование финального их "рейтинга".

Последовательность проведения анализа

В каком порядке следует проводить ABC-анализ? Эксперты рекомендуют придерживаться следующего алгоритма:

1. Ставим основной вопрос. Эффективность действий в отношении какого результата нас в данном случае интересует?

2. Подбираем активности, имеющие наибольшее отношение к поставленной задаче.

3. Составляем графики по каждому из действий в сопоставлении с показателями эффективности каждого.

4. Выбираем 20 % самых эффективных, 30 % - посредственных, 50 % - наименее значимых.

Конкретная методология по каждому из четырех пунктов может выбираться исходя из цели проведения анализа. В ряде случаев предприниматель, скажем, хочет показать инвестору, что такой-то товар продается лучше, и в него необходимо вкладываться активнее. Другой вариант - анализируется целесообразность распределения ресурсов, направляемых на те или иные закупки. Также целью проведения ABC-анализа может быть выявление эффективности рекламы, направленной на "раскрутку" определенных типов товаров.

Практическая польза анализа

Как анализ, о котором идет речь, может пригодиться на практике? Вариантов здесь много. Возьмем сферу продаж. Допустим, нам нужно выявить, какие из товарных позиций приносят наибольшую выручку. Грамотно проведенный ABC-анализ продаж позволит нам обнаружить не просто разрозненный перечень хорошо продаваемых товаров, а 20 % из них, которые обеспечивают 80 % прибыли. Аналогичная ситуация со сферой услуг. ABC-анализ клиентов может помочь найти те 20 % потребителей сервисов, от активностей которых зависит 80 % выручки. То же самое и с промышленностью. ABC-анализ запасов сырья или полуфабрикатов позволит выявить 20 % их разновидностей, которые используются в 80 % объема выпускаемой продукции, и потому являются самыми ценными. То есть теми, которым нужно отдавать приоритет в закупках и распределении емкостных ресурсов на складе.

Мы видим, насколько универсален ABC-анализ. Пример его задействования можно привести не один. Сферы, совместимые с применением этой методики, самые разные.

XYZ-анализ

Есть еще один метод, дополняющий исследование по методологии ABC, - XYZ-анализ. Что он представляет собой? Считается, что такого типа исследование позволяет классифицировать имеющиеся в компании резервы в зависимости от интенсивности их потребления, а также прогноза динамики возникновения потребностей в них в привязке к конкретному временному циклу. Что это значит?

Ресурсы классифицируются в трех категориях - X, Y и Z. Те, что относятся к типу X, обладают стабильной динамикой потребления, минимальной ее корректировкой по времени, и, как следствие, их расход достаточно легко спрогнозировать. Как правило, разница между минимальным и максимальным показателями потребления, фиксируемыми в рамках временных периодов, не превышает 10 %, а то и вовсе стремится к нулю.

Ресурсы вида Y, в свою очередь, имеют заметно менее стабильную динамику потребления, однако все-таки достаточно хорошо прогнозируемую. Разница между минимальным и максимальным показателями - 10-25 %.

Ресурсы, относимые к категории Z, характеризуются очень нестабильной динамикой потребления. Ярко выраженных трендов не наблюдается, спрогнозировать что-то трудно. Значения минимального и максимального показателей потребления за временной периход могут расходиться на 25 % и более.

Интересен тот факт, что один и тот же ресурс может принадлежать к разным категориям в разные периоды измерений. Это может предопределяться, к примеру, временем года, урожайностью или же спецификой спроса. Например, зимой в магазинах традиционно хорошо продаются мандарины. Но конкретная динамика их реализации на протяжении зимы будет, скорее всего, неодинаковой. В период, скажем, с начала декабря по 20-е числа месяца мандарины, скорее всего, будут классифицироваться как товар типа Y - с относительно стабильным, но вариативным спросом. Однако в связи с тем, что этот фрукт очень популярен в Новый Год, то с 20-х чисел декабря по середину января он, скорее всего, будет продаваться с постоянно высокими темпами, что позволит отнести его к ресурсу типа X. В свою очередь, ближе к февралю мандариновый "ажиотаж" снижается, а к весне спрос на этот продукт становится близким по критериям к категории Z.

Сочетание двух анализов

ABC-, XYZ-анализ можно сочетать. Более того, во многих случаях исследование будет неполным, если задействовать каждый из методов по-отдельности. Каким образом осуществить последовательный ABC-XYZ-анализ? Пример алгоритма, подходящего для этой цели, мы сейчас рассмотрим.

Допустим, перед нами стоит задача: проанализировать ассортимент продуктовых товаров на предмет того, продажа каких именно единиц приносит больше всего выручки и какие из них характеризуются самым стабильным спросом. В первой части исследования нам пригодится ABC-анализ ассортимента, во второй - уже XYZ. Как действовать? Какие результаты у нас могут быть в обоих случаях?

Сначала выявляем самый продаваемый товар, скажем, за прошедший месяц. Мы берем данные из CRM-системы или иного рода учетного источника, отражающие количество проданных единиц продуктов по дням. Выявляем, что 80 % всей выручки принесли колбаса, чипсы и газированные напитки. Это товары группы A. Далее мы смотрим, сколько чеков по каждой из товарных позиций пробито в каждый из дней месяца. Может оказаться так, что газировка продавалась в количестве 100-102 единицы в день. Колбаса - в один день 50, в другой - 153, в третий - 10, в четвертый - 181 единиц. В свою очередь, результаты по чипсам могут показать, что этот продукт продавался так: в первый день 80 единиц, во второй - 125, в третий - 91, в четвертый - 114. Получается, что среди товаров группы A газировка - самый стабильный, и его можно отнести к категории X (и потому смело закупать у поставщиков под выгодные условия по реализации). Чипсы - товар со средней стабильностью спроса, он будет принадлежать к группе Y. Колбаса - продукт группы Z, динамика продаж которого часто меняется.

Аналогичные процедуры можно провести по товарам типа B и C. Эксперты рекомендуют по результатам проведения комплексного исследования ассортимента, когда метод ABC-анализа сочетается с XYZ-методикой, выделять товары-лидеры (которые будут относиться к типу AX), а также позиции-аутсайдеры (классифицируемые как CZ). Кроме них, получится еще 7 товаров (всего - 9 возможных сочетаний, 3 в квадрате, а при измерениях в разные периоды, когда динамика продаж одних и тех же продуктов может меняться, общее количество вариантов может достигать 27, 3 в 3-й степени). Все их можно проранжировать и составить "рейтинг", отражающий сочетание прибыльности и стабильности продаж. Для удобства расчетов мы можем попробовать провести XYZ-, а также предшествующий ему ABC-анализ в Excel. Пример, рассмотренный нами, в достаточной мере прост, и потому мы можем задействовать упрощенные инструменты, такие как электронная таблица.

Практическая полезность классификации по группам X, Y, Z

Выше мы отметили, что, определив самый прибыльный и самый стабильный товар, мы можем скорректировать политику взаимоотношений с поставщиками. Однако это не единственный плюс XYZ-анализа. Чем еще нам могут помочь результаты подобного исследования? Рассмотрим специфику их практического использования в сопоставлении с каждой из трех групп товаров.

Итак, продукция типа X характеризуется самым стабильным спросом. Самое важный критерий полезности обладания такими сведениями - планирование запасов. Мы можем наладить взаимодействие с поставщиками таким образом, чтобы наши склады использовались максимально эффективно. Мы точно будем знать, сколько времени будут находиться там товары группы X с момента загрузки и до попадания на прилавок. Следовательно, мы сможем планировать завоз менее динамичных, с точки зрения спроса, позиций Y и Z так, чтобы их всегда было где разместить.

Приоритет в закупках

Товары группы Y характеризуются относительно стабильной динамикой потребления. Главная функция таких изделий - поддерживать основной спрос, формируемый на товары группы X. В некоторых случаях возможны корреляции, отражающие зависимость динамики спроса в классе X от наличия на прилавках продукции типа Y. Вероятно, полагают аналитики, здесь играет роль психологический аспект. Покупатель, который видит пустые полки - берем случай, когда товары группы Y не представлены ритейлером, - не решается делать в таком магазине покупки даже тех позиций, что обычно характеризуются стабильным спросом. В свою очередь, если продукции типа Y достаточно, то "подогревается" спрос и на товары X. Главная задача для владельца магазина в данном случае - обеспечить оптимальную загрузку складских мощностей, найти идеальное сочетание между затратами на закупку вспомогательных Y-позиций и реальным экономическим эффектом их присутствия на полках.

В свою очередь, товары группы Z с трудом поддаются оптимизации в аспекте управления складом. Их прямого влияния на динамику продаж "флагманских" товаров типа X также может не быть. И потому эксперты рекомендуют отводить им минимальное место в общем объеме закупок. Или, как вариант, замещать их новинками, товарами, еще не опробованными на рынке. В этом случае хотя бы будет вероятность, что свежие бренды, появившиеся на прилавке, перерастут из категории Z в более значимые с точки зрения стабильности продаж.

Играть в своей "лиге"

Сразу оговоримся: при интерпретации итога анализа следует понимать, что, скажем, товары группы Z, относящиеся к категории A (и в этом необычность комплексного анализа) будут ценнее, чем продукция типа X для категории B. Более того, прямое их сопоставление не вполне корректно - это все равно что, условно говоря, рассматривать возможности футбольных команд из разноуровневых лиг. Поэтому, анализируя перспективы по товарам категорий A, B и C, линейно сопоставлять их распределение по группам X, Y и Z - неправильно. Важна последовательность в интерпретации результатов по изделиям в привязке к своим "лигам".

Итак, подведем краткие итоги:

Товары категории X - "флагманы" продаж, их закупка у поставщиков должна быть стабильной, каналы поставки налажены и, по возможности, диверсифицированы (на случай "санкций" и иного рода явлений, не подконтрольных бизнесу);

Продукция класса Y также обязательно должна присутствовать на прилавке, выполняя поддерживающую функцию по отношению к товарам X и стимулируя общий спрос;

Товары типа Z можно если не исключать из оборота, то пробовать заменять экспериментальными образцами, которые могут, в потенциале, приобрести статус продукции категорий X и Y.

Все эти выводы имеют место быть при условии, что речь идет об анализе товаров в рамках одной группы - A, B или C. Как мы уже сказали выше, выявлять "усредненные" индикаторы здесь особого смысла не имеет.

Нюансы интерпретации

Безусловно, такого рода рекомендации справедливы, если только результаты объединенного ABC-XYZ-анализа можно интерпретировать однозначно. Методология исследования должна сопровождаться многомерными критериями, которые позволят сделать неоспоримые, с точки зрения статистики, выводы касательно перспектив продаж конкретного товара. Когда мы рассматривали вопрос о том, как может осуществляться ABC-анализ (пример с колбасой), то распределили продукты по соответствующим категориям очень условно. То же самое с XYZ-частью. На практие методология анализа гораздо сложнее. Более того, исследователи редко проводят, как в нашем примере, ABC-анализ в Excel с применением расчетов, по сути, вручную. Как правило, используются гораздо более сложные аналитические программы - с тем, чтобы вероятность ошибок свести к минимуму, поскольку речь идет о реальном бизнесе, где просчеты нежелательны, в отличие от теоретических сценариев.

Когда-то любой бизнес был основан на принципе «купить подешевле, продать подороже», но, увы, время идет, финансовые механизмы усложняются, а рынок насыщается качественной и многообразной продукцией. Но как же справиться с высокой конкуренцией? На каких товарах нужно сосредоточить внимание, а о каких лучше забыть? Как ни странно, в этом нам поможет авс анализ - простое и действенное средство для сбора и анализа любой статистической информации. Этот анализ позволит вам подобрать идеальную бизнес-стратегию и лучший товар для продажи, найти на рынке сбыта самых многообещающих покупателей, сэкономить максимум денег и свести недополученную прибыль к минимуму. Итак, что такое авс анализ и как провести его с помощью обычной таблички в Microsoft Office Excel?

Что такое abc-анализ?

Это универсальный инструмент, который в наши дни применяется отделами продаж (чтобы проанализировать все данные и выявить самых многообещающих клиентов, торговых представителей и т.п.), отделами финансов (чтобы провести анализ дебиторской задолженности) и отделами закупок (чтобы определить самый востребованный ассортимент товаров, брендов, производителей и т.п.)

Фактически, abs анализ - это методика, основанная на принципе итальянского математика Парето и позволяющая классифицировать любые ресурсы компании по степени их важности для предприятия. Принцип Парето утверждает, что 20% от всех продаваемых торговцем товаров обеспечивают ему 80% денежного оборота. Соответственно, 20% клиентов дают 80% прибыли, 20% сырья и комплектующих обеспечивают 80% спроса, а контроль над 20% торговых позиций позволяет контролировать 80% всего рынка. Значит, если правильно выявить эти ключевые 20%, у вас получится составить для своего предприятия индивидуальный выигрышный бизнес-план. Именно для этого и нужна методика авс.

Любая торговая компания старается управлять ассортиментом своей продукции не наугад, а исходя из показаний авс-анализа - например, сосредотачивает свое внимание на тех товарах и услугах, которые делают 80% денежного оборота, и снимает с производства те товары и услуги, которые дают менее 5% прибыли. Продукт-менеджеры проводят анализ, выявляют топ-список самых востребованных товаров и заранее заказывают их на свои склады, в то же время избавляясь от «неликвидной» продукции.

Как часто должен проводиться abc-анализ?

Как вы уже поняли, авс анализ - это простая и доступная каждому менеджеру ранжировка ассортимента, складских запасов, поставщиков и покупателей с использованием имеющихся в распоряжении аналитика статистических данных. Все объекты анализа группируются по степени влияния этих объектов на окончательный результат бизнес-процесса.

Проведение авс анализа не потребует от вас установки какого-то специального программного обеспечения, а сама процедура не является чрезмерно трудоемкой. Достаточно сгруппировать все данные в Microsoft Office Excel и за несколько минут выявить самые ликвидные и неликвидные позиции списка. Следовательно, эксперты советуют повторять процедуру как минимум раз в месяц, используя данные за последние полгода. Благодаря этому вы сможете в режиме реального времени отслеживать тенденции продаж, рост спроса на те или иные позиции и так далее.

Если проводить abc анализ продаж немного реже (например, раз в квартал), можно упустить изменения в трендах - и тогда вы не закупите товар, наиболее выгодный в новом сезоне, либо закупите его в недостаточных количествах.

Деление на категории

При выполнении анализа все товарные запасы фирмы (либо клиентская база) делятся либо на три, либо на пять категорий. Упрощенный анализ предусматривает разбивку всей продукции на следующие категории:

• категория А - самые ценные товары. Они составляют около 20% от всего ассортимента фирмы и обеспечивают ей 80% продаж;
• категория В - промежуточные товары (около 30% от ассортимента, обеспечивают менее 15% продаж);
• категория С - малоликвидные товары (около 50% от ассортимента, обеспечивают менее 5% продаж).

Модифицированный авс анализ предусматривает две дополнительные категории:

• категория D (dead) - неликвидные товары (товары, которые обеспечивают всего 1-2% продаж и могут быть безболезненно сняты с рынка);
• категория N (new) - товары, которые недавно появились в ассортименте и еще не смогли завоевать интерес со стороны покупателей.

Что можно сказать о каждой из этих групп? Товары класса А приносят предприятию наибольшую прибыль, потому за их качеством и количеством нужно следить наиболее тщательно. Товары класса В приносят предприятию достаточно большую долю прибыли, а при должных рекламных кампаниях некоторые товары из категории В могут развиться в товары из категории А. Класс С - это товары, продажу которых со временем можно будет упразднить.

Как правило, именно эти товары загромождают складские помещения, подолгу лежат в магазинах и портятся, впустую растрачивая ресурсы, выделенные на их хранение и транспортировку. Они приносят слишком мало прибыли, чтобы себя окупить.

Приступаем в abc-анализу: первые шаги

Для начала, позаботьтесь о том, чтобы ваша фирма или предприятие вели полный учет по тому объекту, который вы собираетесь анализировать (например, ведет ли ваше предприятие учет продуктов сбыта и перепродажи?) Вам будет достаточно таблиц в Microsoft Office Excel, в которых обозначено количество и «движение» товара. Собрав материал, приступим к авс-анализу.

Сформируйте отчет о проданных товарах за последние полгода или хотя бы за последние три месяца. Перенесите данные в Excel (первая колонка - артикул товара, вторая - количество продаж). Учтите следующее:

• авс анализ должен проводиться внутри одной группы товаров. Недопустимо сравнивать оборот моющих средств с оборотом колбасы - эти категории слишком неравнозначны.
• после проведения анализа не стоит сразу же избавляться от товаров, по тем или иным причинам очутившихся в категории С. В некоторых случаях товары из этой категории дают малую прибыль, но обеспечивают большой оборот - например, наценка на хлеб очень мала, и при анализе пищевых продуктов по прибыли, полученной с продаж, он гарантированно попадет в группу С. Но что будет, если вы полностью откажетесь от продажи хлеба? Верно, ничего хорошего не приключится - всем нужен хлеб, его всегда покупают, следовательно, его ни в коем случае нельзя снимать с продаж.

План проведения abc-анализа

Конкретный пример abc-анализа

Давайте проведем наглядный abc анализ - пример того, как можно упростить себе жизнь и облегчить поиски самых востребованных товаров. Итак:

• цель нашего анализа - обзор и проведение оптимизации ассортимента;
• статистическая база - отчеты о продажах;
• объект анализа - товары (30 наименований), параметр анализа - выручка, полученная с каждого из этих товаров.
• начнем авс анализ с помощью встроенных функций в Microsoft Office Excel: отсортируем список товаров в порядке убывания полученной выручки.
• считаем общую сумму выручки.
• вычисляем долю выручки от продажи каждого товара в общей выручке (для этого делим выручку товара на общую выручку и получаем цифру от 0 до 0,999).
• вычисляем долю с нарастающим итогом. Например, доля первого товара от общей выручки составила 0,32, а второго - 0,24, тогда в первой ячейке столбика с нарастающей выручкой будет значиться 0,32, во второй - 0,32+0,24=0,56 и так далее.
• ищем товар, для которого доля с нарастающим итогом близка к значению 0,8 (80%). Метод abc анализа относит все, расположенное над этим товаром, к товарам из категории А.
• продолжаем суммирование и находим товар, доля которого с нарастающим итогом составила порядка 0,95 (95%). Все, что находится выше этой линии, но ниже группы А - категория В. Разные категории можно отметить разными цветами, чтобы вам проще было ориентироваться в таблице.
• Все, что находится ниже категории В, автоматически попадает в категорию С. Теперь можно подсчитать количество товаров, отнесенных в каждую из групп, просмотреть их названия и сделать выводы о ликвидности и неликвидности тех или иных товаров.
• Подсчитайте долю товаров из каждой категории в общем количестве товаров. Например, всего товаров было 30, а в категории А осталось 7 товаров. Доля категории А равна 7 / 30 = 0,233 (23,3%). Это значение приближено к классическому (20%), а потому результат можно считать устойчивым и многообещающим. Если количество товаров из категории А значительно меньше положенных 20%, необходимо приложить усилия по продвижению товаров из группы В в группу А, чтобы постепенно нормализовать сбыт продукции.

Вот и все, что нужно знать про авс анализ! Смело экспериментируйте с разными объектами для исследования, а также с разными параметрами, проверяйте валовый оборот товаров и полученную прибыль - все это поможет вам вывести свой бизнес-план на качественно новый уровень развития!

В бизнесе для мониторинга различных сфер применяется abc и xyz анализ . АВС метод используется чаще, так как позволяет разбивать список на небольшие группы в целях определения стратегия управления каждой. Повышение эффективности и результативности компании происходит, главным образом, за счет определения ключевых позиций, дающих наибольший результат. Указанный метод получил широкое распространение благодаря своей универсальности и эффективности.

Цели и области применения АВС анализа в менеджменте

Ключевой целью бизнеса выступает увеличение прибыли. Авс анализ применяется, когда необходимо минимизировать расходы и обеспечить получение прибыли при работе с большим наименованием позиций, которыми могут выступать

• Ассортимент товара;
• Поставщики;
• Дистрибьютеры;
• Клиенты.

Благодаря данной методики выделяются единицы, отдача от которых максимальна и с наименьшей отдачей.

Если мы говорим о товарном ассортименте, то проводится рассмотрение прибыли в целях определения наиболее продающихся товаров. Это проводится для концентрации внимания на прибыльных позициях и исключения продуктов, не приносящих ожидаемого эффекта.

Анализируя поставщиков, необходимо оценить объем поставок и выявить основных контрагентов для проведения мероприятий по повышению их лояльности, формирования для них специальных предложений.

Проводя ранжирование дистрибьютеров по сумме задолженности, Вы выделяете менее ответственных партнеров и работаете над снижением уровня долга.

Клиентов следует разделять по объему заказов для формирования списка основных. Ключевые клиенты проявляют максимальную лояльность к бренду и готовы рекомендовать его своим знакомым. Именно поэтому знание ключевых клиентов, проведение с ними встреч, получение от них обратной связи, формирование специальных программ является залогом успеха любого бизнеса.

Главной целью авс анализа клиентской базы, товарного ассортимента и других позиция является классификация их по степени важности для разработки стратегии работы с каждой из категорий.

Таким образом, он позволяет выделить позиции с наибольшим весом, проводить оценку объединений, а не полного списка, разрабатывать стратегии для них.

Как сделать abc анализ?

В основе данной методики лежит принцип Парето, утверждающий, что 80% результата дают лишь 20% объектов, остальные же 80% дают лишь 20% результата. Для определения наименований, генерирующих 80% результата и создан авс анализ .

В названии присутствует аббревиатура, обозначающая группы.

А – максимально ценные единицы, от которых идет основная отдача – 80%. Рассматривая ассортимент сюда войдут лидеры продаж. Ключевые клиенты, поставщики и дистрибьютеры также окажутся здесь.

В – позиции, имеющие среднюю степень важности. Товары, которые продаются, но не являются лидерами рынка, клиенты, периодически совершающие заказы, но на небольшую сумму и т.д. Такое объединение дает до 15% результата.

С – наименее важные предметы, которые генерируют только 5% результата. По отношению к подобным товарам стоит задуматься о необходимости их производства, если мы говорим о продажах. Они менее востребованы и лишь забирают дорогостоящие ресурсы.

При необходимости выделяются большее количество групп. На практике выделение большего количества встречается при проведении группировки не по одному параметру, а по нескольким, например прибыль и объем продаж. Тогда формируется уже большее количество категорий АА, АВ, ВА и т.д.

Если у Вас есть список, то около 20% этого списка войдут в категорию А, не более 30% в Б, оставшаяся часть – 50% скорее всего будет отнесена к С.

Ниже представлен алгоритм применения методики

1. Определение цели процесса, ожидаемого результата, необходимости его проведения;
2. Выбор объекта исследования, которым может выступать товары, поставщики, клиенты или дистрибьютеры;
3. Выбор параметра, в соответствии с которым будет проходить ранжирование, как было указано выше, их может быть несколько, но не стоит брать более трех, чтобы не усложнять процесс;
4. Провести ранжирование списка в соответствии со значением выбранного параметра от большего к меньшему;
5. Суммировать общее значение параметра по списку;
6. Рассчитать долю каждого наименования в общей сумме;
7. Определить долю для каждой единицы нарастающим итогом, где последний в списке будет иметь 100%;
8. Значение доли нарастающим итогом, максимально приближенное к 80% выступает нижней границей группы А, к 95% — группа В, все, что расположено ниже войдет в группу С;
9. Подсчитать количество позиций в списке;
10. Определить общее количество единиц в каждом объединении;
11. Рассчитать их долю в каждой категории в общем объеме;
12. Сравнить полученные значения с нормативными.

Результатом проведения должны быть не только сформированные списки, но и план действий по работе с каждой организацией.

Abc анализ можно проводить как в ручную, так и с помощью инструментов excel .

Преимущества и недостатки АВС анализа

Рассматриваемая технология получила широкое распространение благодаря ее преимуществам

• Простота в использовании. Она не требует большого объема данных и легко позволяет осуществить необходимые расчеты.
• Быстрота применения. Вам не потребуется долго собирать информацию.
• Полученные результаты актуальны в течение длительного периода времени и могут выступать базой для формирования стратегии развития.
• Снижение расходов и повышение эффективности использования имеющихся ресурсов при отказе от класса С.
• Применима в различных сферах и для множества показателей, начиная от рассмотрения ассортимента, заканчивая взаимодействием с клиентами.

Несмотря на объективные преимущества, представленная технология имеет несколько недостатков, о которых Вы должны помнить при его проведении

• Сложно провести исследование более чем по 3 показателям из-за необходимости формирования более 100 объединений.
• Позиции можно сгруппировать только по измеримым показателям, качественные показатели в указанной методике не учитываются.
• Не позволяет выделить убыточные или проблемные наименования.
• Не учитывает влияние факторов сезонности, неравномерности, покупательной способности и др.

Abc анализ пример

Проведем abc анализ ассортимента магазина мягкой мебели. В данном магазине представлен ограниченный ассортимент товаров: диваны, кресла, подушки, пледы и покрывала, офисные стулья, стулья для дома.

Можно заказать детальный бизнес-план подобного магазина под ключ у нас, либо купить уже полностью готовый бизнес-план со всеми расчетами.

За последний месяц в магазине упала выручка, руководитель решил, что дело в ассортименте и решил следовать описанной методике.

В качестве параметра для анализа выбираем объем продаж по итогам предыдущего месяца. Напротив каждого наименования указываем количество проданных штук, ранжируем от максимального значения к минимальному, определяем долю продаж каждого товара в общем объеме и долю нарастающим итогом.

1. Диваны – 30 шт. (доля отдельно 40%, нарастающим итогом – 40%)
2. Кресла – 29 шт. (доля отдельно 40%, нарастающим итогом – 80%)
3. Стулья для дома – 11 шт. (доля отдельно 15%, нарастающим итогом – 95%)
4. Подушки – 2 шт. (доля отдельно 2%, нарастающим итогом – 97%)
5. Пледы и покрывала – 2 шт. (доля отдельно 2%, нарастающим итогом – 99%)
6. Офисные стулья – 1 шт. (доля отдельно 1%, нарастающим итогом – 100%)

Находим значение доли нарастающим итогом, максимально приближенное к 80% это и есть граница категории А. Граница В на третей позиции, так как достигается значение 95%, остальные позиции входят в класс С.

А – диваны и кресла – 80% результата дают 20% наименований.

В – стулья для дома — 15% результата дает 30% ассортимента.

С – подушки, пледы и покрывала, офисные стулья – 5% результата дает 50% ассортимента.

Полученные результаты соответствуют нормативным.

Таким образом, можно сделать вывод, что руководству необходимо сконцентрироваться на разнообразии и качестве ключевой позиции – диванов и кресел и часть торговых площадей товаров класса С отдать для их реализации. Что касается офисных стульев, то нет необходимости реализовывать данный ассортимент при отсутствии спроса.

Проведение аbc анализ не представляет сложности, однако, необходимо учитывать некоторые рекомендации.

Для исследования следует выбирать однородные позиции. Если Вы рассматриваете продукты питания, то разделите их на товарные группы. Не стоит сравнивать объем продаж красной икры и буханки хлеба.

Обратите внимание на выбор параметра, помимо того, что он должен быть количественно измерим, он должен давать объективную оценку. Объем продаж сезонных товаров в летних месяцы возрастает, постарайтесь учесть такие нюансы.

Периодичность применения рассматриваемой технологии позволит отслеживать прогресс применения стратегий для различных категорий.

Нет смысла мониторить показатели вручную, воспользуйтесь программой Excel и расчеты не займут более одной минуты.

Выводы

Метод abc анализа позволяет выявить товары, приносящие бизнесу максимальный результат и напрямую влияющие на прибыль. Работа с однородными объединениями по определенной стратегии увеличивают результативность. Это отражается на эффективности и финансовой устойчивости компании. Указанный метод широко применяется не только в сфере торговли, но и в сфере производства, предоставлении услуг, в логистике.

Можно заказать детальный бизнес-план под ключ у нас, либо купить уже полностью готовый бизнес-план со всеми расчетами.

Целью анализа результатов деятельности предприятия является выявление проблем, а также поиск путей и направлений борьбы с ними. Ассортиментный ряд компании состоит из множества позиций, каждая из которых включает в себя несколько разновидностей одного и того же товара, различающихся по функциональным, цветовым и другим признакам. Однако производство и реализация далеко не всех номенклатурных единиц становится рентабельным и в итоге приносит запланированную норму прибыли. Для того чтобы расставить приоритеты между товарами и принять решение об исключении из ассортимента той или иной продукции, необходимо провести комплексный анализ продаж. Одним из методов такого анализа является ABC-анализ.

Что такое ABC-анализ

1. А – высокой приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие самый большой процент дохода.
2. В – средней приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие процент дохода на порядок ниже, чем группы высокой приоритетности, но составляющие существенную часть прибыли.
3. С – низкой приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие самый маленький процент дохода.

1. Выбор объекта анализа.
   На данном этапе следует определиться с объектом. Поскольку ABC-анализ способен подстроиться под любую характеристику, имеющую количественную оценку, очень важно выбрать, что же именно будет анализироваться. Например, потребители, поставщики, товарные группы, номенклатурные единицы, услуги и т. д.
2. Выбор параметра для анализа.
   На данном этапе следует определиться с параметром, относительно которого будет производиться анализ. В качестве такого параметра могут выступать доля выручки, часть прибыли, доля рынка, количество единиц продаж, объем продаж и т.п.
3. Ранжирование объектов анализа.
   На данном этапе происходит сортировка объектов анализа в убывающей последовательности.
4. Распределение объектов анализа в группы.
   На данном этапе высчитывается доля выбранного параметра для каждой группы, и на основании этого группы насыщаются объектами анализа.

1. Простота использования.
2. Наглядность проанализированных показателей.
3. Точность рассчитанных критериев и параметров.
4. Быстрое выявление основных проблем и путей их решения.
5. Возможность автоматизации каждого этапа метода.
6. Не требует дорогостоящего оборудования и дополнительных в реализацию метода.
7. Быстрота проведения каждого этапа метода.

1. Некоторые тонкости при построении сложных структурированных диаграмм.
2. При некоторых ошибках можно сделать неверные выводы.

Пример АВС-анализа

1. Группа А содержит 5 наименований, что составляет около 17% от общего количества номенклатурных позиций исследуемого ассортиментного ряда. Однако, доля выручки (по себестоимости) на данную группу составляет 84% в общем объеме продаж.
2. Группа В включает в себя 10 наименований, что составляет 35% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки (по себестоимости) на данную группу приходится 16% от общего объема продаж.
3. Группа С состоит из 14 наименований, которые обеспечивают самый маленький процент объема продаж. Причем эта группа включает в себя 9 номенклатурных позиций, залеживающихся на складе с прошлого года и снятых с производства в анализируемом периоде.

1. Поиск новых заказчиков для товаров, находящихся в группе В с целью увеличения объемов продаж;
2. Производство товаров, находящихся в группе А, не под заказ, а с целью формирования определенного резерва на складе, чтобы удовлетворять потребности покупателей в этих товарах в максимально короткие сроки.
3. Производство товаров, состоящих в группе С, исключительно под заказ, чтобы избежать неоправданного накопления остатков продукции на складах.
4. Реализация товаров, залежавшихся на складе, по сниженным ценам, с целью освобождения складских помещений и увеличения общего объема продаж.

ABC-анализ - метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето в соответствии с этим законом 20% числа элементов какого-либо массива товаров обуславливает 80% его общей стоимости. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п.

ABC-анализ - анализ товарных запасов путём деления на три категории:

· А - наиболее ценные (75%);

· В - промежуточные (20%);

· С - наименее ценные (5%).

По сути, ABC-анализ - это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж - всё, что имеет достаточное количество статистических данных. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

АВС-анализ основывается на принципе дисбаланса, при проведении которого строится график зависимости совокупного эффекта от количества элементов. Такой график называется кривой Парето, кривой Лоренца или ABC-кривой. По результатам анализа ассортиментные позиции ранжируются и группируются в зависимости от размера их вклада в совокупный эффект. В логистике ABC-анализ обычно применяют с целью отслеживания объёмов отгрузки определённых артикулов и частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов по количеству или объёму сделанных ими заказов.

Алгоритм проведения ABC - анализа ассортимента

Первый шаг: Определить объект анализа ассортимента.

В качестве объекта анализа ассортимента может выступать товарная категория, группа, подгруппа, номенклатурная единица, клиент (для оптовой торговли), дебитор, поставщик и т.п.

При проведении анализа ассортимента в целях управления ассортиментом имеет смысл выбрать в качестве объекта анализа номенклатурную единицу (позицию ассортимента), что позволит провести детальный анализ продаж; а для анализа структуры ассортимента - товарную категорию.

Второй шаг: Определить параметр, по которому будет проводиться анализ ассортимента.

Им может быть объем продаж (в стоимостном или натуральном выражении), валовой доход, средний товарный запас (в стоимостном или натуральном выражении), количество заказов (например, при анализе заказчиков), объем заказов и т.д.

При проведении анализа ассортимента в целях анализа ассортимента чаще всего выбирают два параметра (признака): оборот в натуральном выражении и доход. При этом анализ проводят внутри категории для каждой категории. При проведение сквозного анализа оборот необходимо брать в стоимостном выражении. Не имеет смысла сравнивать бутылки с килограммами, а штуки - с литрами.

Проведение анализа ассортимента по двум признакам, в частности, по обороту и доходу, позволит понять, какие товары обладают наибольшей/наименьшей популярностью у потребителей и какой выгодностью для торгового предприятия.

При выборе нескольких признаков (двух и более) проводят отдельно по каждому признаку, а затем совмещают результаты. Например, при анализе ассортимента вначале определяют группы (АВС) по обороту, а затем - по доходности. Затем проводят совмещение и каждая позиция характеризуется двумя литерами (например, ВС - наименование ассортимента находится в группе В по обороту и в группе С по доходности).

При анализе структуры ассортимента в качестве признака анализа ассортимента выбирают доходность категории. При анализе клиентов в качестве признаков выбирают объем заказов и количество заказов.

Третий шаг: Определение суммарного значения выбранного показателя.

Необходимо провести суммирование показателя по каждой позиции. При проведении анализа продаж (в целях управления ассортиментом) определяем суммарное значение оборота в натуральном выражении по каждой категории (группе) и суммарное значение валового дохода по каждой категории (группе).

При анализе структуры ассортимента суммируем значения оборота (в стоимостном выражении) и валового дохода всех категорий.

Четвертый шаг: Определение доли каждой позиции в общем результате.

При анализе продаж определяем долю оборота и дохода каждой позиции в суммарном значении этих параметров каждой категории (товарной группы).

При анализе ассортимента (определении влияния категории на общий результат) определяем долю оборота (в стоимостном выражении) и валового дохода каждой категории.

Пятый шаг: Сортировка объектов анализа ассортимента в порядке убывания доли каждой позиции.

Проводится ранжирование позиций (анализ ассортимента, категорий, заказчиков, поставщиков, товарных запасов) по убыванию доли выбранного признака.

Так, например, при проведении анализа продаж (в целях анализа ассортимента) проводим ранжирование внутри каждой категории по доли оборота (в натуральном выражении) таким образом, что чем выше доля, вносимая конкретной позицией в общий оборот, тем выше эта позиция будет располагаться в списке внутри категории. При следующей итерации, когда проводим построение групп по доходности, положение позиции в списке будет тем выше, чем выше доля валового дохода.

Шестой шаг: Расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента.

Проводим расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента. При анализе ассортимента для этого первой позиции присваивается значение доли, определенное на четвертом шаге, второй позиции присваивается сумма доли этой позиции, определенной на четвертом шаге и накопленный результат предыдущей позиции, третьей позиции присваивается сумма доли этой позиции, определенной на четвертом шаге и накопленный результат второй позиции и т.д. То есть в общем случае накопленный результат равен сумме доли позиции и накопленного результата предыдущей позиции.

Для первой позиции отсутствует предшествующая, поэтому-то ее накопленная доля и равна самой доли.

Для последней позиции накопленная доля должна быть равна 100%, поскольку в результате мы сложили все доли.

Поясним, что если мы рассматриваем анализ ассортимента внутри каждой категории, то и накопленный результат определяем внутри каждой категории, а не сквозной анализ ассортимента.

Седьмой шаг: определение числа групп и границы групп матрицы анализа ассортимента.

Данный шаг является самым сложно алгоритмизированным, но при этом одним из самых важных. В нем определяются, во-первых, число групп разбиения, а во-вторых, границы этих групп. Так, например, от того, в какую группу мы отнесем ту или иную позицию (наименование ассортимента), будет зависеть, во-первых, ее дальнейшая судьба (будет ли оставлена в ассортименте или исключена), а во-вторых, способ управления ее запасами.

Число групп разбиения теоретически может варьироваться от 2-х до n, где n - число исследуемых позиций. На практике часто используют разбиение на 3, реже 4 группы.

Границы групп часто устанавливаются на следующем уровне (в случае выбора разбиения на три группы).

Восьмой шаг: отнесение позиции к выбранной группе.

Исходя из накопленной доли и выбранных границ, относим каждую позицию к той или иной группе матрицы анализа ассортимента.